Elegir los objetivos de campaña en Facebook Ads es uno de los puntos que muchas veces no logran hacerse bien, porque se desconocen algunos criterios de marketing muy concretos. En este artículo explicaré cómo se debe plantear esta decisión de manera que se pueda elegir de forma adecuada.

Proceso de compra

Sabemos que todos los clientes al momento de tener una necesidad, requieren un producto. Es en ese momento en donde se inicia su proceso de compra. Hay productos con diferente valor. No todos los productos pasan por el mismo proceso de decisión de compra. Por ejemplo, no es igual comprar una botella de vino que un automóvil. Mientras que en el primero, el proceso de decisión es bastante rápido, el segundo puede tomar algunos meses.

El cliente potencial puede estar al inicio de su proceso de compra, en donde recién ha identificado su necesidad y busca averiguar más información. O puede estar en la fase final cuando ya ha decidido que marca va a adquirir o incluso que precio estaría dispuesto a pagar.

Cómo descubrir clientes potenciales

Como responsables del área de marketing y a pesar de conocer las características o necesidades del usuario, no sabemos en qué etapa de compra se encuentra, la única forma es descubrirla.

Esto se logra con acciones de marketing que nos permiten entender parte de ese proceso, hasta que se identifica a través de las decisiones de los usuarios, que lo llevan a interactuar con la campaña.

Se busca propiciar acciones para determinar el interés del cliente. Este proceso se define en un embudo de conversión.

¿Qué piensa el cliente?

Cuando se realiza una campaña, se debe considerar un mensaje claro que capte la atención. Aun si esto se cumpliera, el cliente potencial podría tener diferentes motivos por no captar el mensaje:

  • No tengo intenciones de comprar ahora.
  • Es una marca o producto desconocido.
  • No es la marca que consumo usualmente.
  • El mensaje no me es relevante en este momento.
  • La oferta no es atractiva.
  • No tengo efectivo en este momento.
  • No entendí bien el mensaje.
  • Tengo serias dudas sobre el precio.
  • Necesito más información al respecto.
  • La empresa no tiene página web.
  • No encuentro la dirección del negocio.

Debido a que las posibilidades son infinitas, es necesario optar por un conjunto de anuncios que nos permita presentar una serie de posibilidades pensadas para el consumidor.

Definir objetivos de campaña

Cuando se realiza una campaña en Facebook Ads, es muy importante establecer un objetivo de campaña. Este objetivo usualmente está relacionado con un objetivo comercial. Si bien el objetivo de una campaña es lograr la venta, este resultado no se produce de manera inmediata o directa. Esto ya fue explicado en el párrafo anterior.

Aquí es donde se definen los objetivos de campaña. No todas las personas están en el mismo proceso de compra. Algunos estarán muy lejos de querer comprar, mientras que otros estarán más próximos a la compra. Como el proceso de compra es secuencial, se debe definir cuál es la secuencia que voy a trabajar para que el usuario tome una acción determinada.

Embudo de conversión

Se definen un conjunto de etapas para luego diseñar una serie de acciones que nos permitan identificar el comportamiento del cliente. En el caso puntual de anuncios en Facebook Ads, se pueden determinar 3 etapas: consideración, interacción y conversión.

Objetivos de reconocimiento

En Facebook Ads, la primera fase se llama «etapa de reconocimiento» y es donde se atraen a los interesados. Es usual que aquí se definan campañas de branding, en donde se den a conocer características de la empresa o sus productos.

Se utiliza en campañas donde lo que se busca es dar a conocer la marca, el producto. Se requiere alcance para que el mensaje llegue a la mayor cantidad de personas posible. Por supuesto que me refiero a un segmento definido, parte de nuestro público objetivo.

Objetivos de consideración

La segunda fase en Facebook Ads se llama «etapa de consideración». En esta etapa, el usuario ya tiene un previo conocimiento de la marca y de lo que busca. Aquí es donde empieza su proceso de decisión a través de analizar las mejores oportunidades que tiene para resolver su problema o necesidad.

Si nosotros ya cubrimos la primera parte a través de la «etapa de reconocimiento», esta etapa se hace más efectiva pues se busca que los usuarios hagan una acción puntual con nuestras campañas.

Permiten que la campaña impacte en el target y este reaccione a través de una acción de marketing previamente definida. De esta manera, se puede identificar si existe interés en la propuesta.

Objetivos de conversión

La tercera fase y última en este proceso se llama «etapa de conversión». Es donde se busca medir ciertas acciones realizadas por el usuario. Para ello, se requiere que el usuario haga una acción puntual. Puede ser llenar un formulario, descargar un archivo, ver un video, o generar una venta si se trata de un ecommerce, entre otros. Esta acción se define como éxito cuando ha sido realizado por el cliente.

Las campañas que se utilizan para este fin, permiten rastrear acciones o eventos concretos, usualmente se requiere preparar un código insertado en algún elemento web que nos permite distinguirlos del resto, con altas posibilidades de lograr ventas.

Conclusiones

Escoger un objetivo apropiado en Facebook Ads se basa en lo que se ha definido en tu requerimiento comercial. Y un buen planteamiento de esta actividad determinará el éxito de la campaña.

¿Has planteado adecuadamente los objetivos de tu campaña? Me gustaría conocer tu experiencia.

Pedro Bermudez Talavera

Pedro Bermudez Talavera

Experto en Marketing Digital. SEO. SEM. Social Media Marketing. Content Marketing. Analytics. Web Design.

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