Existen diferentes forma de captar o atraer clientes con marketing digital, pero se requiere tener coherencia en el desarrollo de estrategias que permitan lograr este propósito. Cuando se desarrollan estrategias de marketing, se deben considerar dos puntos importantes: la captación de clientes y la retención de clientes.
Mientras que la captación de clientes tiene como propósito incrementar la base de clientes en el tiempo, la retención de clientes busca mantener a la cartera actual de clientes vigente pues es más fácil venderle a un cliente que a otro que no lo es. La base de clientes en el tiempo decae de forma natural pues no todos los clientes nos compran de forma frecuente y continua. Aquí vamos a analizar algunas estrategias que están relacionadas con comunicación y marketing.
Atraer clientes con marketing
Identificar necesidades
Para organizar nuestros objetivos, lo primero es identificar la necesidad. En el caso de un producto nuevo, debemos identificar la necesidad que cubre nuestro producto antes de su elaboración. Pero si es un producto ya establecido, se debe averiguar si sus características cumplen las necesidades actuales de nuestro segmento. En el peor de los escenarios se debe redefinir las características del producto. Existen diferentes maneras de hacerlo como por ejemplo el uso de analítica digital, encuestas online, análisis de palabras clave, entre otros.
Segmentar el mercado
Uno de los principios para atraer clientes en masa, es utilizar una audiencia grande. Sin embargo, para que dicho mensaje sea eficiente es necesario realizar una segmentación. De esta forma nuestro mensaje llega al público que necesita nuestros productos. Dependiendo del tamaño de ese segmento o nicho, la inversión puede ser ajustada para evitar gastos innecesarios, pues nuestros recursos serán limitados. Una de las formas para construir nuestra comunidad es utilizando Social Ads como Facebook Ads. Esta plataforma tiene un administrador de anuncios donde destaca la selección de características o preferencias de un determinada audiencia.
Definir el target
Existen diferentes formas de hacerlo, lo más apropiado es estudiar a tus clientes potenciales y claro, a tus actuales clientes. Aquí se debe descubrir características, necesidades, insights, entre otros. Una forma es utilizando herramientas como el proto-persona que nos permite presentar de forma preliminar un bosquejo del usuario. Más adelante este perfil se debe validar a través de un mapa de empatía para identificar comportamientos que te permitan describir mejor los perfiles en un buyer persona. Estas herramientas nos sirve para describir a nuestro consumidor, sin embargo pueden existir diferentes perfiles por lo cual se desarrollarán los perfiles más importantes, analizando necesidades y comportamientos.
Posicionar la marca
El constante despliegue del mensaje permite la exposición a muchos usuarios a través de la publicidad online sostenida. Debido a que ya identificamos a los usuarios, debemos estructurar un mensaje único, consecuente, de forma que permita recordación de marca. Este mensaje se hace más sólido a través de una línea gráfica coherente en nuestras plataformas digitales. El Branding Digital permite desarrollar la marca por medio de contenidos de valor en nuestras redes sociales. También permite una identidad de marca que concuerda con nuestras acciones digitales. Todo ello refuerza nuestra propuesta de valor en nuestros activos digitales.
Atraer clientes con comunicación
Desarrollar audiencia
El objetivo principal de todo canal de comunicación es generar una audiencia, es parte esencial de una estrategia de comunicación online. La audiencia permite lograr alcance y hace que nuestro mensaje llegue a más personas, más usuarios, más clientes potenciales. Esta es la base de una estrategia digital 360 y se puede hacer de diferentes formas, ya sea por ejemplo con contenidos o publicidad online.
Generar confianza
Debido a que se suele comprar a una marca conocida o reconocida, las acciones de recordación de marca nos permiten generar confianza con los usuarios. Esto se debe a que el cliente potencial busca minimizar el riesgo de su inversión. Aquí debemos interactuar conectando con los usuarios y establecer nuestra propuesta de valor diferenciada. Así construimos nuestra reputación online. El marketing en redes sociales te puede ayudar aquí.
Sostener la relación
Esta confianza se logra a través de una relación sostenida a largo plazo. Tener presente que aquí no se habla de fidelización de clientes, sino de fidelización de usuarios. La forma de mantener la relación con los usuarios es la interacción. Y la misma debe estar basada en la comunicación, la cual debe ser de forma constante en los diferentes canales digitales. Esta interacción con los usuarios ayuda mucho a que se refuerce la confianza.
Atraer clientes con marketing digital
Para atraer clientes con marketing digital, existen diferentes técnicas y estrategias, sin embargo puede existir limitaciones si previamente no se ha establecido un desarrollo adecuado de nuestra estrategia de marketing y no se han definido apropiadamente la audiencia y los canales de comunicación online/offline.
Social Ads
Para generar clientes potenciales, se pueden utilizar diferentes técnicas que incluye avisos publicitarios pagados como los Social Ads en redes sociales. Estas plataformas funcionan dentro de las diferentes redes sociales. La más conocida y la que tiene mejores prestaciones para realizar segmentaciones es Facebook Ads, la misma se usa a través del administrador de anuncios. Actualmente esta plataforma también maneja Instagram Ads, por lo que se pueden hacer campañas en conjunto o por separado.
En el caso puntual de Facebook Ads, puedes escoger el objetivo de marketing, seleccionar la segmentación y estimar el alcance de audiencia, desarrollar los avisos y utilizar diferentes formatos de publicidad. Finalmente, se puede analizar el seguimiento de la campaña, con KPIs que nos sirven para medir los resultado de campaña.
Email Marketing
También podemos utilizar técnicas dentro de una estrategia de email marketing. Puede suceder que esta estrategia tenga mejores resultados en nuestra actual cartera de clientes actuales. Aquí se usan elementos transaccionales y comerciales.
Incluso si lo manejamos con ciertos clientes potenciales que ya están identificados en el funnel de conversión. También se puede usar con usuarios nuevos, sin embargo existe la posibilidad de que si no se efectúa de forma adecuada y no se gestiona el Permission Marketing, nuestro mensaje se puede convertir en un correo no solicitado.
Existen diferentes plataformas gratuitas y de pago que tienen interesantes prestaciones como reportes de seguimiento e integración con CRM.
Marketing de Buscadores
En el caso de estrategia SEM, la publicidad en buscadores nos permite alcanzar clientes interesado en nuestros productos. Esta estrategia utiliza Google Ads, un herramienta muy potente para el momento cero de la verdad ó Zero Moment of True (ZMOT), una etapa reconocida en el proceso de compra.
Los usuarios antes de la compra, revisan en Internet información que les permita conocer un poco más sobre el producto que se piensa adquirir. Los avisos pagados en Google Ads permite encontrar los productos cuando justo los necesita el usuario. Para ello, se deben identificar las palabras clave que activarán estos avisos. Lo interesante de esta metodología es que la plataforma realiza mediciones a lo largo de la campaña, así como también sugiere mejorar las mismas a través del planificador de palabras clave o keyword planner.
Marketing de Contenidos
Esta estrategia consiste en desarrollar contenidos que generen el interés del usuario en nuestras actividades. Lo usual es utilizar contenidos y no publicidad. Los contenidos no son invasivos y buscan atraer la atención resolviendo los problemas del usuario, generando aceptación, mejorando el branding personal o corporativo al volverse un referente del sector. Debido a la interacción de los usuarios con los contenidos, estos se comparten y se multiplica su alcance.
Landing Pages
Desarrollar una página de aterrizaje para fines promocionales, es una técnica muy importante al momento de generar leads. Cuando se hace una promoción online, es preciso llevar al cliente a una web que no tenga distracciones. Si la campaña promocional dirige al usuario hacia el sitio web, encontrará diferentes enlaces, videos, descargas, que son acciones que no se requieren en ese momento.
Para utilizar un landing page, primero se debe definir cual es el objetivo del mismo, el más común es completar un formulario. Aquí el objetivo de marketing que se logra es una base de datos de clientes interesados. Existen diferentes objetivos que nos acercan a la compra, como por ejemplo descargar un brochure, ver un tutorial en video, suscribrinos a un blog, incluso hay objetivos que concretan la venta a través de un ecommerce, entre otros. Estas acciones esperadas se les llama conversiones.
Remarketing
Es una técnica que consiste en hacerle seguimiento a usuarios que ya han visitado el sitio web. Esto se hace a través de un código que permite su identificación. Luego, la herramienta permite presentar la publicidad mientras se encuentra en Internet, usualmente en formato display. Está publicidad se muestra a través de la navegación del usuario en diferentes plataformas web: puede aparecer en redes sociales, en blogs, en portales webs, etc.
Conclusiones
Cuando se busca captar o atraer clientes, la mejor forma de hacerlo es desarrollando un plan de marketing digital, pues en el mismo se describen las estrategias y acciones a seguir. Hacer una acción puntual genera impacto inmediato pero de corta duración. Es decir, hasta que dure la campaña o el pauteo. Pero hacerlo de forma aislada puede terminar en una pérdida de inversión y tiempo. Una estrategia digital combinada pueden generar mejores resultados, además los resultados deben medirse en el tiempo con los KPIs.
¿Qué estrategias y acciones utilizas para atraer clientes? Me gustaría escuchar tu opinión.
